설득의 심리학
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1. 개요
미국 애리조나 주립 대학교의 심리마케팅학과 교수 로버트 치알디니(Robert B. Cialdini)가 저술한 자기개발서.
흔한 자기개발서의 저자들과는 달리, 이 책의 저자인 치알디니는 대중적으로 유명하면서도 '''학술적으로도 성공한''' 사회심리학자이다. 보통 광고심리학이나 커뮤니케이션학 쪽에서 가장 자주 볼 수 있으며, 설득적 메시지(persuasive message) 분야에 있어서는 리처드 페티(R.Petty), 존 카시오포(J.Cacioppo) 다음가는 순서로 거론되곤 하는 인물. 앞의 두 분이야 뭐 사회심리학계의 끝판왕급 이론가들이다 보니 그렇다지만, 치알디니는 학계와 대중 양쪽에서 상당한 명성을 얻은 중진 학자이다.
2. 내용
이 책의 내용은 크게 6가지로 나뉘는데 각각 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 희귀성의 법칙이다.
심리학의 기초 개론을 여러가지 사례들을 통해 알기 쉽게 저술해 놓았다. 특히 자신의 경험담을 중심으로 서술되는 부분은 이 책의 특징이자 강점인데, 이는 독자들에게 현실감을 부여하고, 책의 설득력을 높혀주는 효과를 이끌어 내었다.
게다가 설득의 전략들을 효과적으로 사용하는 방법은 물론이거니와 각각의 전략들에 대한 자기방어 전략 또한 가르쳐준다.
3. 상세
6가지 항목에 대한 간단한 설명.
3.1. 상호성의 법칙
이 파트에서는 "살을 주고 뼈를 친다" 전략에 대해 서술하고 있다. '상대에게 먼저 호의를 베풀면 그 상대는 나의 부탁을 잘 거절하지 못하게 된다.' 등이 대표적이다.
3.2. 일관성의 법칙
이 파트에서는 상대의 행동을 일관적으로 만들도록 하고 있다. 우선 "네"라는 대답을 이끌어 낼 수 있는 가벼운 질문(이름이 홍길동씨가 맞으십니까?, 최근 자사의 서비스를 이용하신 적 있으신가요? 등등)을 던져 상대를 일관되게 한 뒤 자신의 본래 목적 질문을 던져 "네"를 이끌어내는 그런 전략이다.
3.3. 사회적 증거의 법칙
이 파트에서는 "군중심리"에 대해 서술하고 있다.
3.4. 호감의 법칙
이 파트에서는 호감있는 사람에 대한 이야기를 다룬다. 실제로 외모가 빼어난 사람이 법정에서 무죄 판결을 받을 확률이 높다는 것을 예시로 "설득을 하려면 친구가 되어라" 등에 대해 서술하고 있다.
3.5. 귄위의 법칙
이 파트에서는 권위자에 대해 충성을 바치는 인간 심리에 대해 서술하고 있다. 스탠퍼드 교도소 실험등을 대표적인 예시로 드는데 '설득을 하려면 권위 있는 사람이 되어라' 혹은 '권위 있어 보이는 사람이 되어라'를 강조하고 있다.
3.6. 희귀성의 법칙
이 파트에선는 경제학과 접목하여 "공급이 적을수록 수요가 증가한다" 라는 법칙을 통해 시간, 수량을 제한하는 한정판매에 대하여 서술하고 있다.
4. 관련 링크
설득의심리학 - 로버트 치알디니