종합상사

 

1. 개요
2. 종합상사의 부진?
3. 인재상
4. 트레이딩
5. 자원 개발
6. Project Organizing
7. 목록


1. 개요

일본에서 생겨난 비즈니스 모델. 일본어는 総合商社(종합상사)로 표기한다. 일본식 경제개발계획을 받아들인 한국, 대만, 중국에도 상회사가 있다. 대만이나 중국의 종합상사는 "XX유통유한공사"라는 이름을 달고 있다. 중국어에서 유한공사는 주식회사를 뜻한다. 홍콩이나 싱가포르에는 없다.
단순한 시장 중개는 전근대 시절의 행상으로 거슬러 올라가지만, 현대의 상사, 특히 종합상사가 다른 것은 사업을 영위하는 지역과 업종에 사실상 한도가 없다는 점이다. 특히 일본의 종합상사는 19세기말 일본이 세계로 문호를 개방하면서 일본 내에 존재하던 대자본이 그들의 대외 창구로 세운 것으로, 그 많은 계열사의 원료를 조달하고 상품을 팔기 위한 거대 네트워크를 형성하였다. 다만 일본의 재벌은 2차대전을 기해 해체되지만, 종합상사는 오히려 일본이 경제 대국으로 커지면서 1960년대 이후 두각을 나타내었다. 이 때문에 종합상사는 영어로 쓸 때 General trading company로 번역할 수 있지만 그냥 그 자체로 Sogo shosha (総合商社의 일본어 독음)로 쓸 때가 많으며, 각각의 상사 또한 대외 사명을 단순히 Company 내지 Corporation으로 쓰는 경우가 많다. 이는 한국의 종합상사도 마찬가지.

라면에서 미사일까지, 이쑤시개에서 인공위성까지[1]

상사는 만물상이다. 이익만 되면 어떤 물건이든 취급한다. 기본적으로는 철강, 기계-인프라, 원료 물자, 화학 등을 취급하는데, 심지어 자원 개발 사업, 프로젝트 오거나이징도 손대고 있다.[2] 요새는 규모가 커져서 일본의 경우에는 몇몇 종합 상사들이 뭉쳐서 정부 지원 하에 개발도상국의 경제 특구를 만들기도 한다.
종합상사는 업의 특성상 전 세계 각지에 지사와 사무소를 두고 있어서 거대한 정보망을 형성하고 있다. 시황이 변화하거나 환율이 변동할만한 이벤트를 남들보다 빨리 포착하면 그 기회를 이용해 큰 돈을 벌 수 있다. 때문에 일본의 종합상사들은 내각정보조사실 (정보기관)과 협조해서 국익에 필요한 정보들을 공유하기도 한다. 일본 종합상사가 ‘스승’
종합상사는 일반 제조업체보다 조직문화가 훨씬 더 역동적이다. 구직자들이 선호하는 업종으로 1970년대~1980년대에는 취업 1순위 직장으로 손꼽혔고 지금도 비록 위계질서와 군기가 세고 업무량이 혹독하지만 인기가 높다. 포스코인터내셔널의 경우 2014년 하반기 신입 채용은 60여 명, 경쟁률 67:1 정도였다. 상사 임직원을 '상사맨'으로 부르기도 한다. 이는 인력의 중요성을 담고 있는 표현이다. 직장인 중에 '맨'이라는 단어가 붙는 경우는 상사맨, 영업맨, 증권맨 정도 외에는 없다.
이 또한 신입지원때는 학생들의 로망이 있어 선호받지만, 역동적인 만큼 타 대기업보다 일찍 퇴사한다. 예를 들어 LG상사는 팀별로 손익을 매기고, 2년 연속 적자인 팀은 해체된다. 이때 과장급 이상(30대 중반~후반)은 대부분 모두 잘려나가는 것이다. 때문에 경력사원으로 입사하기는 신입공채보다 훨씬 수월하다.
종합상사는 일반 대기업과 달리 신입사원 때부터 막중한 책임과 권한 부여가 이루어지는 몇 안 되는 사업이다. 일개 사원이 연 300억 매출을 다루어야 한다. 그래야 영업이익률 0.5% 곱하면 연 1억 5천만원 영업이익이 나오기 때문이다.
소설 정글만리와 미생(웹툰)[3]이 종합상사와 상사맨을 다룬 대표적인 작품이다. 미생은 무대가 되는 원 인터내셔널(대우 인터내셔널이 모델)을 중심으로 상사맨들의 사내생존을 다루고, 정글만리는 중국에 파견되어 대중 비즈니스를 하는 상사맨을 중점적으로 다룬다.

2. 종합상사의 부진?

상사는 매출은 크지만 영업이익률이 매우 낮다. 2019년 포스코인터내셔널의 매출액은 25조 1,739억원이고 당기순이익은 1,157억원이다. 영업이익률은 0.46%인 셈이다[4]. 사원수 1,900~2,000여명인 걸 생각하면 1인당 매출은 125억원, 영업이익은 5천만원씩이다.
일본이든 한국이든 경제력이 신장되고 각 기업이 글로벌화되면서 단순 중개의 기능이 축소되면서 자원개발, 사업투자 등의 기능이 커지고 있다. 가령 삼성물산은 원래 곁다리[5]였던 건설부문의 사업규모가 상사부문을 앞서고 있다. 일본의 경우 미쓰비시상사가 로손, 일본KFC, 이토햄 등의 계열사를 통해 유통업과 식품업에 진출한 것이나, 미쓰이물산이 내셔널 레일 등 유럽 철도 시장에 큰손 노릇을 하는 사례 등을 볼 수 있다.
한편 대한민국의 삼성(삼성물산), 포스코(포스코인터내셔널) 등 종합상사 노릇을 하는 계열사를 보유한 기업집단들 또한 해외에서는 왠만한 나라의 정보기관 못지않은 정보망을 갖추고 있다...라고 하지만 모두 예전 얘기다. 예를 들어 LG상사는 LG전자보다 훨씬 사업분야가 좁고 해외 지사도 적다. 애당초 무역을 독점했던 과거와 달리 중개무역이 전문인 종합상사가 굳이 필요 없는 시대이기 때문에, 같은 계열사들도 모두 자체적인 해외영업망이 있지 굳이 종합상사를 끼고 사업하지 않는다. 오히려 그만큼 의사결정이 느려지고 비용도 더 들기 때문이다. 현재 종합상사들은 그룹내에서도 존재가치가 계속 의심받고 있는 상황이다. LG그룹의 경우 2021년 5월 LG상사를 직계 LG그룹에서 계열 분리해낼 예정이다.

3. 인재상

경쟁, 변화를 싫어하거나 안정적인 직장을 선호하는 사람에게는 바람직하지 않은 직장이다. 상사 업무 중 기존에 정해진 것을 관리하기만 하는 수동적인 직무는 드물다.
상사맨은 인간관계가 좋아야 한다. 상사(上司), 제조업자, 바이어 모두 직접 설득해야 한다. 선적을 확인하러 간다면 현지 항만 노동자나 선원들에게서 이야기를 들어야 한다. 공장에 출입하면서 품질을 관리하고, 납기에 쫓길 때면 빠른 생산을 재촉해야 한다. '''친하면 정상적으로 안 되는 일도 되게 만들 수 있고, 사이가 안 좋으면 정상적으로 해 줘야 할 일도 일부러 발목 잡게 만들 수 있다. 따라서 영업 능력은 외국어, 무역 지식 등 그 어떤 것보다도 중요하다.'''
바이어들의 모국마다 좋거나 싫어하는 것들이 있어서 인간관계에 영향을 줄 수 있고, 이것이 사업 성사 여부에도 영향을 줄 수 있기 때문. 또한 각국마다 반드시 지켜야 하는 문화와 관습이 있기 때문에 이를 존중하고 안하고 여부가 사업 성사에 굉장히 큰 영향을 끼친다. 설사 그 관습이 개인의 도덕관과 신념상 용납할 수 없는 것이라고 해도 말이다. 예를 들어 이슬람권 바이어에게 술이나 돼지고기를 곁들인 식사를 대접하거나 건배를 제의한다든지, 유대인에게 유제품과 고기를 동시에 사용한 요리를 대접하면 사업 계약 포기는 고사하고 그 국가, 심지어 이슬람권/유대인과의 거래가 막히는 것까지 각오해야 할 지도 모른다.[6]
상사가 시키는 경우도 있고, 거래처와 친해지기 위한 경우도 있다.
  • 설득과 협상: 낯선 전문용어, 비즈니스 서식, 외국어 언론 등이 종합상사의 사회초년생에게 스트레스를 주는 외국어라면, 일이 잘못되었을 때 거래처를 설득하는 외국어는 경력이 충분히 쌓인 종합상사 직장인들조차 스트레스받게 하는 존재다. 갑자기 공장에 불이 난다든지, 홍수가 난다든지, 품질이 나쁘다든지 등의 상황으로 납기를 놓치거나 계약을 완수할 수 없게 된다면 상대측에서는 손해보상을 청구하는 것이 당연하다. 이럴 때에 상대의 기분을 나쁘지 않게 양해를 구하면서 설득을 하거나 손실을 최소화하는 것은 매우 어려운 업무다. 또 중요한 거래에서 내 이익을 얻으려면 상대의 이익을 빼앗아야 하는 제로섬 게임이 된다면 양보를 최대한 많이 받아내야 하는데 이런 협상 역시 매우 어려운 업무다. 그래서 이런 서류를 몇십쪽 쓰는 것은 경력자들에게도 며칠씩 걸린다. 이는 외국어를 잘 하는 것을 필수적으로 요구하는 업무이지만 외국어만 잘 한다고 해서 잘 해낼 수 있는 종류의 업무가 아니다.
상사맨은 외국어를 잘해야 한다. 입사 후에는 배울 시간이 없다. 말하기, 듣기, 읽기, 쓰기 등 모든 분야가 중요하다. 해외 영업 쪽은 무역영어를 못 하면 대부분의 업무 진행이 힘들다. 하루에 100~200개의 영어 이메일을 읽고 답장도 영어로 보내야 되기 때문이다. 특히 제2 외국어 중 인력 공급이 부족한 언어[7] 실력이 고급이라면 큰 자산이 된다. 그리고 일본계 상사의 한국 지사에서 일할 경우 내부 서류를 일문으로 작성해야 하기 때문에 일본어도 능통해야 한다.
  • 전문 용어 번역: 대개 외국어를 전공한 어문계열 출신이라면 번역 수업도 들었기 때문에 상사 업무를 해 보기 전에는 업무를 잘 할 수 있을 것이라고 생각한다. 그러나 '경제용어'와 '전문용어'를 번역하는 것은 전문지식이 쌓이기 전에는 어렵다.
  • 격식을 차린 비즈니스 외국어: 혼자서도 전화 응대와 서신 작성을 문제 없이 할 수 있는 수준에 도달하려면 기존에 어학을 잘 하던 사람이라도 6개월 정도는 걸린다. 대개의 사람들이 외국어를 배울 때 '글쓰기'를 해보지만 '비즈니스 글쓰기'는 해 보지 않는다. 따라서 비즈니스 외국어 교재를 자주 찾아보면서 비즈니스 서신 작성을 배워야 한다. 특히 T-V 구분이나 겸양어처럼 존댓말과 반말, 격식을 차린 표현과 일상적 표현이 차이나는 언어에서 더욱 이런 현상이 심하다. 긴장한 상태로 전화를 받으면 존댓말을 써야 할 상대에게 반말을 해버리기도 한다. 이는 처음 2년 정도만 어렵고 그 다음에는 숙달된다. 왜냐하면 일상적인 무역 업무에서는 사용하는 말투가 공식 비슷하게 정해져 있는데다, 그 2년 동안 상사에게 혼나 가면서 교정을 반복하는 경험을 하기 때문이다.
  • 신문 읽기: 현지 경제 동향을 파악해서 보고서를 2~3쪽 정도로 매주 제출하는 업무는 업무 중 가장 쉬운 편에 속하는 업무이기 때문에 인턴이나 신입사원 정도에게 맡기는 업무다.

4. 트레이딩

상사는 거래가 필요한 두 회사를 연결시켜 줌으로써 돈을 번다. 이는 인간관계, 외국어, 컴퓨터, 전화기만 있으면 프리랜서조차 할 수 있는 업무이기 때문에 1980년대 말부터 '상사 무용론'이 대두되어 왔다. 제조사 입장에서는 해외에 지점이나 대리점을 두면 중간자인 상사 없이도 직접 거래를 할 수 있기 때문에 비효율적이기도 하다. 그러나 이는 B2B 거래에 있어서 종합상사의 리스크 헤징을 간과한 생각이다. 고객사는 약간의 이자만 내면 제품 인수 후 30~120일 동안 대금 지불을 미룰 수 있다. 이를 통해 고객사 내 현금 흐름에 큰 도움을 받을 수 있다. 그리고 제조사는 통관이나 고객사 재고관리 등 전문적인 무역 업무를 종합상사에 맡길 수 있고 대리점, 지점을 운영하지 않아도 되기 때문에 운영비용이 절감된다. 그리고 물건을 판매하는 즉시 종합상사로부터 대금을 바로 지급받을 수 있다. 이런 물류 및 금융 기능 때문에 해외 지점이나 대리점을 갖추고 있는 회사들도 종합상사를 이용해 거래한다. [8]
상사에서의 판매는 시장 조사, 아이템 선정, 바이어 선정, 계약서 작성, 물류 세팅, 금융비용 계산, 채권 회수, 분쟁 해결의 여러 단계로 이루어진다. 대개 상사는 고객사들과 거래를 계속 이어오고 있기 때문에 인맥을 통해서 고객사를 방문하고 새로운 아이템에 대한 설명을 듣기도 하는데, 이 과정에서 가격이 저렴하고 품질이 좋은 제품이 있다 싶으면 종합상사 내에서 보고를 올려서 아이템을 선정하자고 한다. 그러면 부서 내에서는 해당 아이템을 판매하는 여러 경쟁사들을 대상으로 비교를 해서 견적을 낸다. 공급사와 종합상사 측에서 합의가 이루어지면 비밀유지계약서 (NDA), 발주서 등 여러 서류를 작성한다.
판매의 모든 단계를 종합상사에서는 상사맨 한 명 한 명이 혼자 관리한다. 타인에게 물어 보거나 시키는 것이 거의 불가능하다. 대신, 비즈니스의 모든 과정을 혼자 담당하기 때문에 상사를 몇 년 다니면 누구의 도움 없이도 사업을 운영할 수 있다. 때문에 종합상사는 근속 연수가 길지 않다. 제조업체 영업 부서로 이직하거나 창업하는 경우가 많기 때문이다.
  • 돈에 대한 감각
시장 조사나 아이템 선정, 바이어 선정 역시 혼자 담당하기 때문에 상사에서 오래 일하면 비즈니스에 대해 잠깐 설명을 듣는 것만으로도 수익성 판단 능력이 생긴다고들 한다.
이라크, 방글라데시 등에도 나가 있는 경우가 많다. 채권을 회수하기 위해 오지에 있는 회사를 찾아가기도 한다.
거래처와 시간대 자체가 다르기 때문이다.
회사에서는 미래의 경영상황을 예측하고 싶어한다. 그래서 철강, 화학제품 등 지속적인 거래가 이루어져야 하는 사업부문의 관리부서에서는 현금 흐름, 채권 채무 현황, 오더량 상태 등을 매일 매주 파악한다. 이를 위해서는 대차대조표, 현금흐름표, 손익계산서 등의 재무제표를 익숙하게 읽을 수 있어야 한다. 그리고 회사가 하고 있는 일과 거래처의 종류에 대해 알아야 한다. 이렇게 어려운 일이기 때문에 주간 경영보고 정도만 되어도 신입사원 선에서는 손대지 못 한다.
무역학과 출신이 아니라도 무역학 지식을 갖춘 채 지원하는 게 좋다.
  • 긴장, 스트레스 대응력
  • 청렴성 vs 로비
후진국 공급업자일수록 하청업체들이 품질관리보다는 뇌물로 품질관리를 무력화시켜보려고 하는 경우가 많다. 이런 뇌물을 받느라 품질관리 문제로 거래가 중단될 경우 회사 전체에 큰 손실이 간다. 반대로 후진국 수입업체일수록 바이어측 담당자가 뇌물을 받아보고 싶어하는 경우가 많다.

5. 자원 개발

유전, 가스전, 광산 등. 채산성만 맞으면 광산 투자, 운영 뿐만 아니라 정제 시설이나 보관 창고까지 운영하기도 한다.
심지어 농업에도 관여한다. 개도국의 농장에 투자하고 농산물을 수확해서 세계 여기저기로 판매하거나 보관-유통 인프라에 투자하는 것이다.

6. Project Organizing

항만, 발전소, 상하 수도, 통신망, 원자재 수송용 철도 등 인프라에 해당하는 사회간접자본 사업 중개, 운수업, 유통업 등에 직/간접적으로 참여한다.

7. 목록

한국
일본
5대 상사는 다음과 같다.
7대 종합상사는 아래까지 포함한다.
  • 토요타통상
  • 소지쯔
[1] 일본 미쓰이 물산이나 이토추 상사의 캐치프레이즈 등에서 유래된 말로, 종류를 가리지 않고 수많은 물품을 취급하는 상사의 특징을 담은 말이다. 혹자는 문어발 체제인 재벌그룹들을 비유한 말이라고도 하지만 어쨌든 유래는 이 쪽.[2] 바이오하자드 시리즈에 나오는 트라이셀도 무역상으로 출발한 것처럼 종합 상사는 거의 모든 걸 할 수 있다. 돈이 될 만한 사업 아이템이 진입장벽만 낮지 않으면 사업을 구상하고 자본과 인력을 조달해서 사업에 뛰어 들면 되니까.[3] 드라마판인 미생(드라마)에서는 직접 포스코인터내셔널 임직원들에게 협력을 얻어 제작했다.[4] 제조업은 대개 10% 정도, 운이 좋으면 25%까지 올라간다. 50%가 넘는 기업도 극소수지만 존재[5] 이전 존재하던 삼성종합건설은 1993년 구포역 인근 공사장 붕괴 사고 관계로 영업정지 처분을 받았다가 1996년 삼성물산으로 흡수되었다. 삼성물산은 지금과 매출 집계 기준이 달랐지만 1991년 이미 매출 10조원을 달성한 재계 1위 기업이었다. [6] 미생에서도 장그래가 중국의 꽌시 관행을 문제삼았다가 회사의 중역들이 모두 날아가고 중국업체와의 거래가 끊기는 상황이 묘사된다.[7] 스페인어, 아랍어 등.[8] 출처 (2019.3)[9] 사업 철수 및 조직 해체



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